შეაფასეთ რამდენი დრო სჭირდება ლიდერის გადახდიან მომხმარებელად გადაქცევას? უფრო მეტი დრო სჭირდება ვიდრე უნდა?
თუ თქვენ არ აკვირდებით გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობას, შეიძლება ფული დატოვოთ მაგიდაზე, ამოწუროთ თქვენი გუნდი და დაკარგოთ მაღალი განზრახვის შესაძლებლობები. იმის გაგება, თუ რამდენი დრო სჭირდება თქვენს გაყიდვების პროცესს, დაგეხმარებათ ფარული არაეფექტურობის აღმოჩენაში, თქვენი ყველაზე ეფექტური გამყიდველების ყურადღებაში და და
რა არის გაყიდვების ციკლი და რატომ აქვს მას მნიშვნელობა?
ა გაყიდვის ციკლი არის განმეორებადი პროცესი, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენლები ასრულებენ კვალიფიციური ლიდერების იდენტიფიცირ გაყიდვების ციკლი ეხმარება გაყიდვების წარმომადგენლებს დაგეგმონ შემდეგი ნაბიჯები და გაიგონ ციკლის თითოეული
ხშირად, გაყიდვების ციკლი შერეულია გაყიდვების პროცესთან. თუმცა, მათ აქვთ განსხვავებული მნიშვნელობა, თუმცა ისინი ერთმანეთთან არიან დაკავშირებული. მარტივად რომ ვთქვათ, გაყიდვების ციკლი მოიცავს გარიგების დახურვის ეტაპებს, ხოლო გაყიდვების პროცესი არის მეთოდი, რომელიც გამოიყენება ამ ეტაპების შესასრულებლად. უფრო მარტივად რომ ვთქვათ, გაყიდვების ციკლი პასუხობს კითხვას „რა“, ხოლო გაყიდვების პროცესი პასუხობს „როგორ“.
კარგად განსაზღვრული გაყიდვების ციკლი მნიშვნელოვანია იმისათვის, რომ დაგეხმაროთ მეტი გარიგების დახურვაში და გაყიდვების წარმომადგენლებს გა აქ მოცემულია კარგად განსაზღვრული გაყიდვების ციკლის რამდენიმე ყველაზე მნიშვნელოვანი სარგებელი:
- შემოსავლის გაფართოების
- დაადგინეთ პიკური ბიზნეს
- რესურსების განაწილ
- ფულადი შემოდინებისა და გადინების მართვა
- შესრულების გაუმჯობ
რატომ არის მნიშვნელოვანი გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა?
გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა არის გარიგების დახურვისთვის საჭირო დღეების ან თვეების საშუალო რაოდენობა.
გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა გაყიდვების ციკლის ერთ-ერთი გადამწყვეტი მეტრიკაა, რადგან ის გავლენას ახდენს შემოსავლების პროგ
გაყიდვების მოკლე ციკლი ნიშნავს, რომ გარიგებები სწრაფად დახურდება, რაც იწვევს უფრო სწრაფ ფულ ამის საპირისპიროდ, გაყიდვების ხანგრძლივმა ციკლმა შეიძლება გამოავლინოს ოპერაციული არაეფექტურობა, ცუდი ტყვიის
საშუალოდ, მოკლე ციკლები დასრულდება დღეებში ან კვირებში, ხოლო გრძელ ციკლს შეიძლება თვეები დასჭირდეს.
როგორც წესი, მოკლე ციკლები ხდება ისეთ ინდუსტრიებში, როგორიცაა SaaS ან საცალო ვაჭრობა, სადაც გადაწყვეტილების მიმღები არის ერთი ადამიანი ან
როგორ გამოვთვალოთ თქვენი გაყიდვების ციკლის სიგრძე
თქვენი გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობის გამოსათვლელად, დაამატეთ თითოეული გარიგების დახურვის ხანგრძლივობა, შემდეგ გაყავით გარიგებების საერთო რაოდენობა,
გაყიდვების ციკლის სიგრძის ფორმულა შემდეგნაირად გამოიყურება:
ƒ რაოდენობა (დღეები ყველა გარიგების დახურვისთვის)/რაოდენობა (გარიგების რაოდენობა)
ვთქვათ, რომ თქვენ დახურეთ გარიგებები სხვადასხვა დახურვის დროით (40 დღე, 20 დღე, 30 დღე, 20 დღე). როგორც პირველი ნაბიჯი, შეაჯამეთ გარიგებების დახურვის საერთო დღეები
30+20+30+20=100
დაითვალეთ გარიგებების რაოდენობა. ამ შემთხვევაში, ჩვენ გვაქვს 4 გარიგება.
შემდეგი, გაყავით მთლიანი დღეები გარიგებების რაოდენობით:
100/4 = 25
ასე რომ, შედეგი 25 დღეა. ჩვენი საშუალო გაყიდვების ციკლი 25 დღეა, ამ გაანგარიშების მიხედვით.
ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ
სხვადასხვა ფაქტორს შეუძლია გააფართოვოს გაყიდვების ციკლი, რაც მას არა
ამ ფაქტორების გაგებით შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ისინი და გააუმჯობესოთ გაყიდვების უფრო მოკლე, ეფექტური ციკლის შანსი.
გადაწყვეტილებების
გაყიდვების ციკლზე გავლენის ძირითადი ფაქტორი არის ის, თუ როგორ მიიღება გადაწყვეტილებები კლიენტ მაგალითად, როდესაც სხვადასხვა დეპარტამენტის მრავალი ადამიანი ჩართულია გადაწყვეტილებების მიღებაში, პროცესს უფრო მეტი ეს ხშირად ხდება, რადგან თითოეულ ადამიანს აქვს საკუთარი პრეფერენციები და დამტკიცების
გარდა ამისა, ზოგიერთ ორგანიზაციას აქვს ფართო დამტკიცებისა და რისკის შეფასების პროცედურები, რამაც
ცუდად განსაზღვრული კლიენტის
ცუდად განსაზღვრულ მომხმარებლის პროფილს შეუძლია მნიშვნელოვნად გაგრძელოს როდესაც გაყიდვების და მარკეტინგის განყოფილებებმა მკაფიოდ იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP), ისინი კარგავენ დროს ლიდებზე, რომლებიც ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მომხმარებლებად გადა შედეგი არის არასწორი ინფორმაცია, არაკვალიფიციური ლიდერები და არასწორი შეტყობინებები. ეს ყველაფერი გაყიდვების ციკლს უფრო გრძელ და არაეფექტურს ხდის
სიცხადის ნაკლებობას ასევე შეიძლება ჰქონდეს გრძელვადიანი უარყოფითი ეფექტი, მათ შორის კონვერტაციის კურსი, მომხმარებელთა შეძენის უფრო მაღალი ხარჯები და გაზრ მომხმარებელთა გაუქმების ტარ.
გარდა ამისა, ძალიან ბევრი ინდუსტრიის დაფარვის მცდელობამ შეიძლება გაართულოს გაყიდვების გუნდს პროდუქტის ან მომსახურების სარგებლის შესახებ კომუნიკაცია და ტკივილის წერტილების რეალური გადაწყვეტილებების მეორეს მხრივ, პერსპექტივები დაბნეული იქნებიან, ცდილობენ გაიგონ, თუ როგორ მოერგოთ თქვენს ეკო
არადეკვატური ტყვიის
მაშინაც კი, თუ თქვენ დაადგინეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია და იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP), არაადეკვატურმა და არაეფექტურმა ლიდერის მენე
მაგალითად, შემდგომების ან არასათანადო შემდგომების ნაკლებობამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს გაყიდვების ციკლს, რაც პერსპექტივებთან კომუნიკაციაში ხარვეზებს
კვლევებმა აჩვენა, რომ გაყიდვების 80% დახურულია მხოლოდ პირველი კონტაქტის შემდეგ 5 ან მეტი შემდგომის შემდეგ.
შემდგომი ავტომატიზაცია მთავარია ტყვიის შესაბამისი მართვის და გაყიდვების
პერსონალიზაციის ნაკლებობა
ზოგადი შეტყობინებები პირდაპირი პატჩია გაყიდვების გრძელი ციკლის ასეთი შეტყობინებები არ ეხება პერსპექტივების შეშფოთებას, რაც იწვევს უგულებელყოფას. არცერთ პერსპექტივს არ სურს დროის დახარჯვა იმის გასაგებად, თუ როგორ შეესაბამება ზოგადი ვარაუდებს და სარგებელს მათ
თანამედროვე მყიდველები ელიან პერსონალიზებულ გამოცდილებას, რომელიც ასახავს მათ სპეციფიკურ საჭიროებებს მათი მოთხოვნებისა და საჭიროებების შეუსრულებლობამ შეიძლება გამოიწვიოს პასუხების დაგვიანება, განმარტების უფრო დიდი საჭიროება და ნდობის და
პერსონალიზაცია გაყიდვებსა და მარ არის აუცილებელი სტრატეგია და არა ლამაზი სტრატეგია.
გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის
გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდებს შორის დაკავშირებამ ასევე მნიშვნელოვნად შეუძლია ხელი შეუწყოს გაყიდვების
როდესაც ეს 2 განყოფილება მუშაობს საერთო მიზნების გარეშე, მომხმარებელთა მოგზაურობა და კომუნიკ
გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის არასწორობის გამო ხდება ტყვიის არასკვალიფიკ როდესაც გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდები ეყრდნობიან ლიდერის კვალიფიკაციის სხვადასხვა კრიტერიუმს, მარკეტინგი კვალიფიკ ამ გზით, ბევრი ღირებული ლიდერი უგულებელყოფილია და, შედეგად, გაყიდვების ციკლი უფრო გრძელდება.
როგორ შეამციროთ თქვენი გაყიდვების ციკლი
გაყიდვების ხანგრძლივმა და არაეფექტურმა ციკლებმა შეიძლება მოიხმაროს რესურსები, გაააქტიუროს თქვენი გუნდი და კარგი ამბავი? სწორი სტრატეგიების გამოყენებით, შეგიძლიათ შეამციროთ თქვენი გაყიდვების ციკლი, გააუმჯობესოთ კონვერტაციის მაჩვენებლები და უფრო სწრაფად აი როგორ:
ფოკუსირება მომხმარებლის იდეალურ პროფილ
სწორი აუდიტორიის მიზნობა ბრძოლის ნახევარია. აშკარად განსაზღვრეთ თქვენი ICP ფირმოგრაფიკის, ქცევის, ინდუსტრიისა და ტკივილის წერტილების საფუ ეს ეხმარება თქვენს გუნდს ფოკუსირება მოახდინოს მხოლოდ ლიდერებზე, რომლებიც უფრო სავარაუდოდ გარდაიქმნება, დაზოგავ
როდესაც თქვენს გაყიდვების და მარკეტინგის გუნდებს აქვთ კარგად განსაზღვრული იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP), მათ შეუძლიათ ყურადღება გაამახვილონ ლიდერებზე
ძლიერი ICP უნდა შეიცავდეს ძირითად ატრიბუტებს, მათ შორის ინდუსტრიას, კომპანიის ზომას, ადგილმდებარეობას, სათაურს, ბიუჯეტს, გამოწვევ
რეგულარულად განიხილეთ თქვენი ICP თქვენი პროდუქტის, მომსახურების, ბაზრის და კონკურენციის ცვლილებისას.
გაყიდვებისა და მარკეტინგის გ
წამყვანის კვალიფიკაციის კრიტერიუმების, მყიდველის პერსონაჟებისა და შინაარსის სტრატეგიის ერთიანი გაგება უზრუნველყოფს უფრო გ
ეფექტური გასწორება მოიცავს:
- ერთობლივი დაგეგმვის
- გაზიარებული KPI-ები და სადანელები
- უკუკავშირის მარყუჟები ტყვიის
ყველა შეტყობინების პერსონალიზაცია
პერსონალიზებული შეტყობინებები აჩვენებს მომხმარებლებს, რომ გესმით ისინი, რაც უფრო სწრაფად ზრდის ნ
პერსონალიზაციის რჩევები:
- მითითეთ კომპანიის ბოლოდროინდელი სიახლეები ან როლ
- მორგეთ დემოები პერსპექტივის გამოყენების შემთხვევისთვის შესაბამისი
- გამოიყენეთ მონაცემები მათი ინდუსტრიისთვის სპეციფიკური ინფორმაციის
შემდგომების და განმეორებითი ამოცანების ავტო
ავტომატიზირეთ შემდგომები და რაც შესაძლებელია. ავტომატიზაცია უზრუნველყოფს, რომ წამყვანი არ არის უგულებელყოფილი და გამყიდველები ორიენტ
პოპულარული ავტომატაციის იდეები
- წვეთოვანი ელ. ფო
- ავტომატური შეხსენებები შემდგომებისთვის
- მიმართეთ მარშრუტიზაცია სწორ წარმომადგენელთან
გამოიყენეთ CRM გაყიდვების ციკლის მართვისა და ოპტიმიზაციისთვის
მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (CRM) სისტემა არის გაყიდვების ციკლის შემცირების აუცილებელი ინსტრუმენტი.
ცენტრალიზებული ადგილის გარეშე ურთიერთქმედების თვალყური ადევნების, შემდგომების მართვისა და მილსადენის მუშაობის გასაანალიზებლად, გარიგებები იკარგება, გამყიდველები ტოვებენ
სწორი CRM— ით შეგიძლიათ:
- თვალყური ადევნეთ გარიგების ეტაპებს და
- სამუშაო პროცესების და შეხსენებების ავტო
- მიიღეთ ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა მუშაობს და სად წყდება გარიგებები
- გაზიარებული მონაცემების გარშემო გ
გსურთ დააჩქაროთ გაყიდვების ციკლი და გააუმჯობესოთ მოგების CRM— ის დანერგვა არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ნაბიჯი, რომლის გადადგმაც შეგიძლიათ.
საბოლოო ნოტები
გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა არის კრიტიკული ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია დადებითი ან უარყოფითი გავლენა მოახდინოს თქვენს საერთო გაყიდვების პროცესზე, პირველი კონტაქტიდან წევრთან დაწყებიდან ასე რომ, მეტი გარიგების დასასრულებლად, მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დასამყარებლად და ბიზნესის შემოსავლების გასაზრდელად, დაიწყეთ თქვენი გაყიდვების ციკლის
კითხვები
- რა არის გაყიდვების ციკლი?
გაყიდვების ციკლი არის განმეორებადი პროცესი, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენლები მიჰყვებიან კვალიფიციური ლიდერების იდენ გაყიდვების ციკლი ეხმარება გაყიდვების წარმომადგენლებს დაგეგმონ შემდეგი ნაბიჯები და გაიგონ ციკლის თითოეული
- როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების ციკლი?
ძირითად დონეზე, გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა არის გარიგების დახურვას საჭირო დღეების მთლიანი რაოდენობა, რომელიც დაყოფილია დახურული გარიგებების საერთო
- რატომ გრძელდება ჩემი გაყიდვების ციკლი ასე გრძელი
ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა ტყვიის ცუდი კვალიფიკაცია, გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის არასწორი განსხვავება, პერსონალიზაციის ნაკლებობა, გაურკვეველი ღირებულების წინადადებ
- როგორ ხელს უწყობს CRM გაყიდვების ციკლის შემცირებას?
CRM ცენტრალიზებს მომხმარებელთა მონაცემებს, ავტომატიზირებს ხელით დავალებებს, აკონტროლებს ყველა შეხვედრის წერტილს და აძლევს ის ამცირებს ტყვიის გაჟონვას, აუმჯობესებს შემდგომი დროს და საშუალებას იძლევა მონაცემებზე ორიენტირებული გადაწყვეტილების მიღების მიღების
