„თქვენ ვერ მართავთ იმას, რასაც არ ზომავ“ შეიძლება იყოს ძველი კლიშე, მაგრამ ის რჩება აქტუალური ბიზნესებისთვის, რომლებიც ცდილობენ მიიღონ მონაცემებზე დაფუძნებული და ინფორმირებული გადაწყვეტილებები

შესრულების ძირითადი მაჩვენებლების იდენტიფიცირებისა და გაზომვის გარეშე, ბიზნესისთვის შეიძლება რთული იყოს გაუმჯობესების სფეროების დადგენა და

რა არის გაყიდვების მეტრიკა?

გაყიდვების მეტრ წარმოადგენს მონაცემთა წერტილებს, რომლებიც აფასებენ ორგანიზაციის გაყიდვების გუნდისა და ინდივიდუალური ზოგადად, გაყიდვების მეტრიკა გამოიყენება მიზნების დასადგენად, ხარვეზების იდენტიფიცირებისთვის, შესრულების წახალისების სტრუქტურირებისთვის და გადა

გამოირჩევა ჩამორჩენილი და წამყვანი გაყიდვების ინ გაყიდვების ჩამორჩენილი აჩვენეთ გამყიდველების მიღწევები. გაყიდვების წამყვანი ინდიკატორები აჩვენებენ, რისი მიღწევა სჭირდებათ გაყიდვების წარმო

გაყიდვების ჩამორჩენილი მაჩვენებლები მოიცავს მთლიანი შემოსავალს ან გაყიდვ წამყვანი ინდიკატორები მოიცავს მთლიანი გაგზავნილი ელექტრონული წერილები ან გაკეთებული

გაყიდვების ორივე მაჩვენებლის შერწყმით შეგიძლიათ გააკეთოთ პროგნოზები თქვენი გაყიდვების პროცესების მომავლის შესახებ

რატომ არის მნიშვნელოვანი გაყიდვების შესრულების მეტრიკ

გაყიდვების მეტრიკა მთავარია იმის დასადგენად, ხარჯავთ თუ არა საკმარის დროს გაყიდვების სწორ აქტივობებზე და გადაიხდის სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გაყიდვების მეტრიკა ავლენს თქვენი გაყიდვების საქმიანობის ძლიერ და სუსტი მხარეებს, ხელს უწყობს მიზნების დადგენას და თვალყურს

როდესაც გაყიდვების მეტრიკა აუცილებელია თქვენთვის გაყიდვების მიზ, ის გარდაიქმნება მუშაობის ძირითად მაჩვენებელად (KPI).

თქვენი გაყიდვების ეფექტურობის ყოვლისმომცველი ხედვის მისაღებად, გაითვალისწინეთ გაყ მაგალითად, მხოლოდ გაყიდვების აქტივობების თვალყური ადევნობა მათი შედეგების შეფასების გარეშე არ მოგცემთ საშუალებას

გაყიდვების შესრულების საუკეთეს

‍

როგორც ზემოთ აღინიშნა, თქვენ უნდა გაზომოთ გაყიდვების მეტრიკის კომბინაცია, რათა ყოვლისმომცველი ხედვა გქონდეთ თქვენი გაყიდვების შეგიძლიათ ჰკითხოთ რა არის იდეალური მეტრიკა გასაზომად.

ისე, ამ კითხვაზე ყველასთვის შესაფერისი პასუხი არ არსებობს. გაყიდვების საუკეთესო მეტრიკა მონიტორინგისთვის დამოკიდებულია სხვადასხვა ფაქტორებზე, როგორიცაა ინდუსტრია, შესრულების მიზნები, კომპანიის ორგანიზაცია და მსგავსი ფაქტორ

მიუხედავად ამისა, ორგანიზაციების უმეტესობას მსგავსი ამის გათვალისწინებით, ჩვენ შევადგინეთ გაყიდვების ტოპ 5 მეტრიკა გასაზომად.

კონვერტაციის კურსი
‍

კონვერტაციის მაჩვენებელი აფასებს რამდენად ეფექტურად გარდაქმნის თქვენი გაყიდვების გუნდი ეს არის გაყიდვების მნიშვნელოვანი ძირითადი მაჩვენებელი როგორც მარკეტინგისთვის, ასევე გაყიდვებისთვის

გაყიდვების კონვერტაციის კურსის გაანგარიშების ძირითადი ფორმულაა:

კონვერტაციის მაჩვენებელი = (გაყიდვებად გარდაქმნილი ლიდერების საერთო რაოდენობა ÷ ლიდერების მთლიანი

უფრო მარცვლოვანი შედეგების მისაღებად შეგიძლიათ გამოთვალოთ კონვერტაციის მაჩვენებლები მომხმარებელთა სეგმენტაციის, კამპანიის არხის, კამპანიის ტიპის და ა.

გარიგების საშუალო ზომა

‍

გარიგების საშუალო ზომა აჩვენებს თითო გარიგებაზე მიღებულ ტიპიურ ამ მეტრის გაზომვა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ თქვენი ეფექტურობა გაყიდვების სტრა, ფასები და მომხმარებელთა შეძენის ტაქტიკა.

გარიგების საშუალო ზომა = გარიგებებიდან მთლიანი შემოსავალი ÷ დახურული

გაყიდვების ციკლის გრძ

‍

რამდენი დრო სჭირდება თქვენს გაყიდვების გუნდს ან გამყიდველს ლიდერების ახალ მომხმარებლებად ზოგადად სასურველია გაყიდვების უფრო მოკლე ციკლი, რადგან მას მოაქვს ეფექტურობა და შემოსავლების უფრო სწრაფი წარმოება ამასთან, მოდით აღიაროთ, რომ გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა შეიძლება განსხვავდებოდეს მრავალი სხვადასხვა ფაქტორის მიხედვით, როგორიცაა სფერო, პროდუქტი

არაკვალიფიციური ლიდერის მომხმარებელად გადაქცევის დროის დასადგენად, მიჰყევით ამ მიდგომას:

გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა = ყველა გარიგების დღეების საერთო რაოდენობა ÷ გარიგების

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (CAC)

‍

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება (CAC) აფასებს, რამდენს ხარჯავს კომპანია ახალი მომხმარებლების შეძენაზე. ეს არის გაყიდვების და მარკეტინგის ძირითადი მეტრიკა, რომელიც ნიშნავს გაყიდვებისა და მარკეტინგული ძალისხმევ

კომპანია ეფექტურად მუშაობს თუ არა კომპანია საერთო მეთოდი არის მომხმარებლის შეძენის ღირებულების (CAC) ანალიზი სიცოცხლის ღირებულებასთან ერთად (მომხმარებლის მიერ ბრენდთან ურთიერთობის განმავლობაში მიღებული მთლიანი შემოსავლის შეფასება) ან ყოველთვიური განმეორებითი შემოსავლის გაზომვა.

მომხმარებლის შეძენის ღირებულების გაზომვის ფორმულა არის:

მომხმარებელთა შეძენის ღირებულება = ყველა გაყიდვისა და მარკეტინგის ხარჯები ÷ კონკრეტულ პერიოდში მიღ

მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება (CLV

მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება (CLV) ეხება მთლიან შემოსავალს, რომელსაც ბიზნესს შეუძლია ელოდოს ერთი მომხმარებლის ანგარიშისგან

CLV ეხმარება კომპანიებს ყურადღება გაამახვილონ გრძელვადიან მომგებობ

როდესაც იცით, რამდენი ღირს მომხმარებელი დროთა განმავლობაში, შეგიძლიათ მიიღოთ უფრო ჭკვიანი გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ რამდენი ინვესტიცია უნდა მიიღოთ მათი შეძენასა

CLV- ის გაანგარიშების გამარტივებული ფორმულა:

CLV = შესყიდვის საშუალო ღირებულება × შესყიდვის სიხშირე × მომხ

CLV გაზომვა ხელს უწყობს:

• მომხმარებელთა ყველაზე ღირებული სეგმენტების
• მიმართეთ მომხმარებელთა შენარჩუნების სტრა
• მარკეტინგის ხარჯების ო

ინსტრუმენტები გაყიდვების შესრულების მეტრ

‍

გაყიდვების KPI-ების (ძირითადი შესრულების ინდიკატორების) გაზომვას, როგორიცაა კონვერტაციის მაჩვენებლები, გარიგების საშუალო ზომა, გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა და გამარჯვების/ზარალის კოეფიციენტები

აქ მოცემულია რამდენიმე საუკეთესო ინსტრუმენტი ამაში დასახმარებლად:

მაიკროსოფტ პაუერი

‍

Power BI არის Microsoft-ის მძლავრი ბიზნეს ანალიტიკის ინსტრუმენტი, რომელიც ხელს უწყობს თქვენი მონაცემების ვიზუალიზაცი

რატომ გამოიყენოთ იგი გაყიდვებისთვის:

• ინტერაქტიული სადანელები და რეალურ დროში
• მარტივი კავშირი თქვენს CRM ან Excel ფაილებთან
• გაყიდვების მილსადენისა და შემოსავლების ტ

ეს იდეალურია იმ ორგანიზაციებისთვის, რომლებსაც სურთ ღრმა შეხედულება და პერსონალიზაცია ნულიდან კოდირების საჭი

Microsoft Excel/Google ცხრილები

‍

ჯერ კიდევ ერთ-ერთი ყველაზე ფართოდ გამოყენებული ინსტრუმენტია გაყიდვების თვალთვალის მიზნით, Excel და Google Sheets გთავაზობთ მოქნილობას

რატომ მუშაობენ ისინი ჯერ კიდევ?

• სწრაფი გაანგარიშებები, მორგებული შაბლონები
• მარტივი თანამშრომლობის ვარიან
• მარტივი სწავლა

ისინი საუკეთესოდ შეეფერება მცირე გუნდებს ან სტარტაპებს, რომლებიც ახლახან იწყებენ თვალთვალის მე

ცხრილი

‍

Tableau მონაცემთა ვიზუალიზაციის ძლიერი ინსტრუმენტია ის ჩვეულებრივ გამოიყენება რთული ანალიტიკისა და საწარმოს დონის ანგარიშგებისთვის.

გაყიდვების უპირატესობებია:

• ინტერაქტიული დაფები
• დიდი მონაცემთა წყაროს კავშირები (CRM და მონაცემთა საწყობებით)

მიუხედავად იმისა, რომ მას აქვს სწავლის მრუდი, ის ერთ-ერთი საუკეთესო არჩევანია ორგანიზაციებისთვის, რომლებსაც სჭირდებათ ძლიერი ვიზუალები და

CRM სისტემა

‍

მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (CRM) სისტემა არის ნებისმიერი გაყიდვების გუნდის მონაცემთა სტრატეგიის

ა CRM სისტემა ეხმარება თქვენს გაყიდვების გუნდს:

• თვალყური ადევნეთ წამყვანი ეტაპებს, კომუნიკაციასა

• განმეორებითი ამოცანების

• შექმენით რეალურ დროში მოხსენებები გა

CRM- ები იდეალურია გაყიდვებისა და მარკეტინგული ძალისხმევების გასათანადებლად, რათა უზრუნველვყოთ

‍

საბოლოო აზრები

‍

გაყიდვების შესრულების გაგება და გაუმჯობესება უწყვეტი პროცესია

გახსოვდეთ: მონაცემები არ ეხება ციფრებს და უკეთესი გადაწყვეტილებ