წარმატების გაზომვა არ ნიშნავს მხოლოდ მოგების ზღვრის ან გაყიდვების რიცხვების გაანგარ
საქმე ეხება სწორი სისტემების არსებობას სხვადასხვა დეპარტამენტებში მუშაობის თვალსაზრისით.
ძირითადი შესრულების ინდიკატორები (KPI) და მიზნები და ძირითადი შედეგები (OKR) არის ორი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი, რომელსაც ბიზნესი იყენებს ეფექტურობის შესაფასებლად და გასაუმჯობესებლად, გადაწყვეტილების მიღებ მაგრამ კონკრეტულად რა არის KPI და OKR, რით განსხვავდებიან ისინი და როგორ შეუძლიათ მათ ერთად იმუშაონ თქვენი ბიზნესის აყვავებაში დასახმარებლად?
ამ სტატიაში ჩვენ შევისწავლით განსხვავებებს KPI-სა და OKR-ებს შორის, როგორ ავსებენ ისინი ერთმანეთს და როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ისინი გაყიდვებში, მარკეტინგში და მის ფარგლებს გარეთ წარმატების გასაზომად და თვალყური ადევნებისთვის. ბოლოს, თქვენ მიხვდებით, თუ როგორ გამოიყენოთ ეს მეტრიკა ეფექტურად თქვენს ბიზნესში უკეთესი შედეგებისა და მდგრადი ზრდის მისაღწევად.
რა არის KPI?
შესრულების ძირითადი მაჩვენებლები (KPI) არის გაზომვადი მეტრიკა, რომელიც გამოიყენება ინდივიდის, გუნდის, ბიზნესის ან ორგანიზაციის გრძელვადიანი შესრულების შესაფასებლად. მაგალითად, ბევრი ორგანიზაცია იყენებს ამ მეტრიკას მნიშვნელოვანი ბიზნესის მიზნებისა და მათი პროგრესის არსებობს სხვადასხვა ტიპის KPI, მათ შორის ფინანსური, მომხმარებელზე ორიენტირებული და პროცესზე ორიენტირებული.
მთავარია, რომ KPI-ები ზომავენ შესრულებას კონკრეტული, გაზომვადი მიზნების საფუძველზე მიმართულებით. მაგალითად, ეს შეიძლება მოიცავდეს წინასწარ განსაზღვრულ მითითებებს, კონკურენტებთან შედარებას ან მათი ბიზნესის შეფასებას დროთა განმავლ KPI-ები განსხვავდება სპეციფიკური შესრულების კრიტერიუმების მიხედვით, რომელ მაგალითად, პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანიამ, რომელიც მიზნად ისახავს სწ წლიდან წლამდე (წლიური) შემოსავალი ზრდა, როგორც მისი ძირითადი მეტრიკა.
ალტერნატიულად, საცალო ბიზნესმა შეიძლება განიხილოს ერთი და იმავე მაღაზიის გაყიდვები, როგორც ყველაზე ეფექტური KPI ზრდის საერთო ჯამში, KPI-ების მიზანია შედეგების გამოსახულება, რაც ბიზნესის მფლობელებს საშუალებას აძლევს მიიღონ უფრო ინფორმირებული და მონაცემ
რა არის OKR?
მიზნები და ძირითადი შედეგები (OKR) მართვის კიდევ ერთი ძირითადი მეთოდია, რომელიც გუნდებს და ორგანიზაციებს ეხმარება გაზომვადი ქმედებების დახმარებით მიზნების
ეს მეთოდი ფართოდ გამოიყენება მსოფლიოს უდიდეს კომპანიებს შორის, მათ შორის Google, Adobe და სხვა.
OKR- ის ორი კომპონენტია:
მიზანი: რისი მიღწევას მიზნად აპირებთ.
ძირითადი შედეგები: როგორ გავზომოთ მიაღწიეთ თუ არა მიზანს.
აქ მიზნები უნდა იყოს შთამაგონებელი და განსაზღვრული უნდა იყოს გრძელვადიანი ისინი შეიძლება შეიქმნას მომდევნო წლისთვის, მომდევნო კვარტალისთვის ან მომდევნო თვისთვის.
ძირითადი შედეგები არის რაოდენობრივი მეტრიკა, რომელიც თვალყურს ადევნ ისინი ხელს უწყობენ მიზნების დაფუძნებას რეალურად მათი ეტაპებად დაყოფით. გარდა ამისა, ძირითადი შედეგები იძლევა შესანიშნავ გზას გრძელვადიანი მიზნებისთვის
როგორ გამოვიყენოთ KPI გაყიდვებსა და მარკეტინგში?
KPI-ები შეიძლება საკმაოდ ეფექტური იყოს გაყიდვებსა და მარკეტინგში. მას შემდეგ რაც განსაზღვრავთ KPI გაყიდვების ძაბურისთვის, თქვენ ასახავთ მომხმარებლის მოგზაურობას ცნობიერებიდან შესყიდვის გადაწყვეტ
ა გაყიდვების ძაბარი არის მოგზაურობა, რომელსაც პოტენციური მომხმარებლები გადიან პროდუქტის ან მომსახურების ცნობიერებიდან მომხმარებელი გახდომ
გაყიდვების ძაბრის კონცეფცია პირველად გამოიყენეს 1898 წელს, როდესაც ე. ს ლუისმა პირველად შეიმუშავა ტერმინი „სამომხმარებლო ძაბარი“.
ბიზნესები მსოფლიოში იყენებენ გაყიდვების ძაბურს გაყიდვების მთლიანი პროცეს
ვნახოთ, როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ KPI-ები გაყიდვების ძაბრის თითოეულ ეტაპზე:
- წამყვანი გენერაცია: გაყიდვების ძაბრის პირველი ეტაპი არის პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირება და მო თქვენი პირველი KPI აქ შეიძლება იყოს წარმოქმნილი ლიდების რაოდენობა, რომელიც ზომავს რამდენად ეფექტურად იზიდავთ პოტენციურ მყიდველებს.
- ტყვიის კონვერტაცია: მას შემდეგ, რაც მოიზიდავთ ლიდერებს, შემდეგი KPI უნდა გაზომოს, თუ რამდენს მათგანს შეძლებთ დაუკავშირდეთ ან დაუკავშირდეთ. მაგალითად, ლიდერების რომელ პროცენტს მიმართა თქვენმა გაყიდვების გუნდმა? თქვენ შეგიძლიათ მიზნოთ უფრო მაღალი საკონტაქტო მაჩვენებელი ზარებისთვის (70%) და ელ. ფოსტაზე ან სხვა არხებზე (30-40%).
- შეხვედრები და წინადადებები: ლიდერებთან დაკავშირების შემდეგ, შემდეგი მთავარი მოქმედებაა შეხვედრების ან პრეზენტ შტატში B2B გაყიდვები, ეს შეიძლება მოიცავდეს წინადადებების წარმოქმნას. ამ ეტაპის KPI შეიძლება იყოს შეხვედრების ან წარმოდგენილი წინადადებების რაოდენობა.
- გარიგებების დახურვა: საბოლოოდ, მიზანია გარიგებების დახურვა. ამ ეტაპზე KPI შეიძლება მოიცავდეს წინადადებების კონვერტაციის მაჩვენებელს დახურულ გარიგებებზე, გაყიდვების საშუალო ციკლს და გაყიდვების მთლიანი შემოსავალ
გაყიდვების ძაბრის ეს ლოგიკა ჩართულია CRM სისტემებში, როგორიცაა პიპედრაივი, ჰაბსპოტი, და ზოჰო, რაც აადვილებს პროცესის თითოეული ნაბიჯის თვალყურადღებას და უკეთესი შედეგისთვის ოპტიმიზაციას
KPI-ები CRM სისტემებში: შესრულების თვალყურადღება
CRM სისტემები გადამწყვეტ როლს ასრულებენ KPI-ების თვალყურადღებაში გაყიდვებისა და მარკეტინგის ძ ეს სისტემები საშუალებას აძლევს ბიზნესს აკონტროლოს შესრულების მაჩვენებლები, როგორიცაა გაკეთებული ზარების რაოდენობა, გაგზავნილი ელ. ფოსტები, ჩატარებული შეხვედრები და დახურული გარიგებები
მაგალითად, CRM სისტემას შეუძლია დაამყაროს KPI ინდივიდუალური გამყიდველებისთვის, როგორიცაა ზარების ან შეხვედრების რაოდენობა, რომელიც უნდა დასრულდეს ყოველდღე, კვირა ან თვე. ეს საშუალებას იძლევა შეადაროთ შესრულება დროთა განმავლობაში და ხელს უწყობს გაუმჯობესების სფეროების გარდა ამისა, მას შეუძლია გაყიდვების ძაბრის ვიზუალიზაცია, რაც მიუთითებს სად ეცემა ლიტერები და ხელს უწყობს კონვერტაციის გაუმჯობ
რა არის OKR და როგორ მუშაობენ ისინი?
მიუხედავად იმისა, რომ KPI ხელს უწყობენ შესრულების გაზომვას და პროცესების ოპტიმიზაციას, OKR ორიენტირებულია კონ OKR, როგორც წესი, შედგება:
- მიზანი: ნათელი, ხარისხობრივი მიზანი, რომელიც განსაზღვრავს რისი მიღწევა გსურთ.
- ძირითადი შედეგები: გაზომვადი შედეგები, რომლებიც მიუთითებს მიზანი დასრულებულია თუ არა
მაგალითად, გაყიდვების გუნდმა შეიძლება დაადგინოს OKR, რათა გაზარდოს შემოსავალი 30% -ით კვარტალში. ძირითადი შედეგები შეიძლება მოიცავდეს კონკრეტულ მეტრიკას, როგორიცაა გაგზავნილი წინადადებების რაოდენობის გაზრდა 25% -ით ან კვარტლის ბოლოს 100 გარიგ
KPI-ებისგან განსხვავებით, OKR ჩვეულებრივ განისაზღვრება მოკლევადიანი და გრძელვადიანი მიზნებისთვის და ფოკუსირებულია შედეგებზე და არა ისინი დაგეხმარებათ შეესაბამებოთ თქვენს საერთო ბიზნეს მიზნებს და უზრუნველყოთ, რომ თქვენი გუნდი მუშაობს ყველაზე მნიშვნელოვანი შედეგ
როგორ დავაყენოთ და გაზომოთ OKR
OKR— ების დაყენება იწყება ძირითადი ბიზნეს მიზნების იდენტიფიცირებით ეს მიზნები შეიძლება ეხებოდეს გაყიდვების ზრდას, მომხმარებლის შენარჩუნების გაუმჯობესებას ან ახალი პროდუქტის მაგალითად, გაყიდვების OKR შეიძლება ყურადღება გაამახვილოს კონკრეტული გაყიდვების მიზნის მიღწევაზე, მაგალითად, კვარტალ
მიზნების დადგენის შემდეგ თქვენ განსაზღვრავთ ძირითად შედეგებს, რომლებიც მიუთითებს მათი მისაღწევად პროგრესზე. ეს ძირითადი შედეგები შეიძლება მოიცავდეს კონკრეტულ ქმედებებს ან ეტაპებს, როგორიცაა პოტენციურ მომხმარებლებთან ჩატარებული შეხვედრების რაოდენობა ან ახალი მომხმარებლებისგან
CRM სისტემებში, OKR-ების თვალყურადღება შესაძლებელია KPI-ების გვერდით, რაც აადვილებს პროგრესის მონიტორინგს და საჭიროების შემთხვევაში სტრატეგიების
KPI წინააღმდეგ OKR: რომელი მოდის პირველ რიგში?
საერთო კითხვაა დააყენოთ თუ არა ჯერ KPI ან OKR. სიმართლე ისაა, რომ ეს ორი ჩარჩო ერთმანეთთან არის დაკავშირებული. OKR-ები უნდა დადგეს KPI-ების წინაშე, რადგან ისინი განსაზღვრავენ ბიზნესის მთავარ მიზნებს. თუმცა, KPI-ების გარეშე შეიძლება რთული იყოს OKR-ების პროგრესის გაზომვა. KPI წარმოადგენს როგორც მოქმედებელ ნაბიჯებს, რომლებიც ხელს უწყობენ OKR-ებში განსაზღვრულ შედეგ
მთავარია OKR-ებისა და KPI-ების ინტეგრირება თქვენს CRM სისტემა იმისთვის, რომ თქვენი პროცესები შეესაბამება თქვენს სტრატეგიულ მიზნებს. ამით შეგიძლიათ ეფექტურად აკონტროლოთ შესრულებას, მიაღწიოთ შედეგებს და მუდმივად გააუმჯობესოთ თქვენი ბიზნეს
დახურვის ნოტ
KPI-ების და OKR-ების ჩართვა თქვენს ბიზნეს ოპერაციებში აუცილებელია წარმატების გაზომვისა და შესრულების ოპტი KPI— ები იძლევა გაცნობას თქვენს პროცესებზე, ხოლო OKR დაგეხმარებათ ფოკუსირებული იყოთ თქვენს გრძელვადიან მიზნებსა ამ ორი ჩარჩოს ერთდროულად გამოყენებით შეგიძლიათ განახორციელოთ ზრდა, გაზარდოთ პროდუქტიულობა და უფრო ეფექტურად მიაღწიოთ თქვენს ბიზნესის მიზნებს.
გსურთ გააუმჯობესოთ თქვენი CRM შესაძლებლობები და უფრო ეფექტურად აკონტროლოთ თქვენი KPI-ები და OKR-ები? განიხილეთ პოპულარული CRM ინსტრუმენტების შესწავლა, როგორიცაა Pipedrive, HubSpot ან Zoho, რომლებიც გთავაზობთ უფასო საცდელებს დაწყებაში.
როგორც შესრულების, ასევე შედეგების გაზომვით, თქვენ აწყობთ თქვენს ბიზნესს კონკურენტულ ბაზარზე მდგრადი წარმატებისთვის.
