“ ICP არის საფუძველო, ორგანიზაციული მასშტაბის გადაწყვეტილება, რომელიც გავლენას ახდენს ქვემოთ მიმდინარე გაყიდვებ
გარტნერი
დღეს თითქმის ყველა ბიზნესი ცდილობს შეამციროს ხარჯები ბიუჯეტების გამკაცრებისა და შესყიდვების
შესაბამისად, გაყიდვების პროფესიონალები ახალ გამოწვევებსა და ზეწოლის წინაშე დგა ამ გარემოში გადარჩენის ერთადერთი გზაა არა მხოლოდ უფრო მეტი, არამედ ჭკვიანური მუშაობა. მაგრამ როგორ შეიძლება ამის გაკეთება?
დადასტურებული მეთოდია ყურადღება გაამახვილოთ პერსპექტივებზე, რომლებიც საუკეთეს
როგორ შეგიძლიათ იპოვოთ ისინი?
თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილის (ICP) განსაზღვრით თქვენ არა მხოლოდ ზრდით მეტი გარიგების დახურვის შანსებს, არამედ უზრუნველყოფთ მომხმარებლების მიზნობრივას, რომლებიც ბიზნეს
რა არის იდეალური მომხმარებლის პროფილი?
ან იდეალური კლიენტის პროფილი (ICP) აღწერს კომპანიას ან ორგანიზაციას, რომელიც იდეალურად შეესაბამება თქვენს პროდუქტებს ან მომსახურებას. მარტივად რომ ვთქვათ, იგი განსაზღვრავს საუკეთესო შესაძლო მომხმარებელს თქვენი
იდეალური მომხმარებლის პროფილი, როგორც წესი, მოიცავს პოტენციურ მომხმარებელს, რომლის პრობლემების გადაჭრა შეგიძლიათ და რომელიც უზრუნველყოფს გრძ
იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნის მიზანია დაეხმაროს კომპანიას და გაყიდვების გუნდებს ძალისხმევა ფოკუსირებას იმ ლიდერებზე, რომლებიც, სავარაუდოდ, გადაიქცევიან მომხმარებლებად
რა განსხვავებაა იდეალურ მომხმარებელთა პროფილებსა და მყიდველის პირო
ხშირად, პირობები იდეალური მომხმარებლის პროფილი და მყიდველი პერსონ გამოიყენება ურთიერთშემცვლელად. თუმცა, ისინი არ არიან იგივე. აი რატომ.
ICP განსაზღვრავს სრულყოფილ კომპანიას ან ორგანიზაციას, რომელსაც ყურადღებას ამახვილებს ფირმოგრაფიკაზე, როგორიცაა ინდუსტრია, ზომა, მდებარეობა და ტექნიკური ეს ეხმარება გუნდებს მაღალკვალიფიციური ბიზ ასე რომ, ICP უფრო მეტად უკავშირდება B2B ინდუსტრიას.
პირიქით, მყიდველის პერსონა არის ინდივიდუალური გადაწყვეტილების მიმღები ორგანიზაციაში. ასე რომ, ყურადღება გამახვილებულია მათ როლზე, მიზნებზე, გამოწვევებზე და ყიდვის ნიმუშებზე.
თითოეულ ორგანიზაციას აქვს სამიზნე აუდიტორია და უმეტეს შემთხვევაში, ეს აუდიტორია დაყოფილია სხვადასხვა მომხმარებელთა ამიტომ, ჩვეულებრივია თითოეული სამიზნე მომხმარებლისთვის რამდენიმე მყიდველის ვინაიდან მომხმარებლებს აქვთ მრავალფეროვანი საჭიროებები, სხვადასხვა ტიპის მყიდველების გან
მიუხედავად იმისა, რომ ICP ხელმძღვანელობს ვინ უნდა მიზნად მოახდინოს კომპანიის დონეზე, მყიდველი პერსონა აცნობებს, თუ როგორ უნდა დაუკავშირდეს ამ ისინი ერთად ქმნიან ძლიერ სტრატეგიას ყველაზე ღირებული მომხმარებლების მოზიდვისა და კონვერტ
რატომ არის მნიშვნელოვანი იდეალური მომხმარებლის პროფილი?
იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნა მნიშვნელოვანია ყველა ინდუსტრიის ყველა ბიზნესისთვის.
რატომ?
იდეალური მომხმარებლის პროფილის ქონა სასარგებლოა საკვალიფიკაციო ლ ეს, თავის მხრივ, დაგეხმარებათ შეამციროთ არაეფექტურობა. იდეალური მომხმარებლისთვის შაბლონის შექმნა ნებისმიერი ახალი ლიდების შესადარებლად არის მარტივი, მაგრამ ძალიან ეფექტური მეთოდი პასუხის გასაცემად, განახორციელებს თუ არა ეს მომხმარებელი
თუ პასუხი არის არა, თქვენ დაზოგავთ თქვენი გუნდის დროს, ძალისხმევას და რესურსებს როგორც გაყიდვების, ასევე მარკეტინგის ძალისხმევისთვის.
ICP— ის ქონა სასარგებლოა გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდებისთვის, ასევე მომხმარებელთა დახმარების გუნდებისთვის
მაგალითად, თუ პოტენციური მომხმარებლის საჭიროებები აღემატება იმას, რასაც თქვენს ორგანიზაციას შეუძლია მიწოდოს და ეს ადრე არ არის აღიარებული, ამან შეიძლება პოტენციური მოგება ამან შეიძლება დააძაბოს თქვენი მომხმარებელთა მხარდაჭერის გუნდები და გადააქციოს
როგორ შევქმნათ იდეალური მომხმარებლის პროფილი
ვინ არის თქვენი იდეალური მომხმარებელი? ეს კითხვა შეიძლება ერთი შეხედვით მარტივი ჩანდეს, მაგრამ ასეა?
თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ სხვადასხვა კრიტერიუმი იმ იდეალური მომხმარებლების მოსაძებნად, მათ შორის ინდუსტრია, გეოგრაფია, შემოსავალი, ბი
ამასთან, იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნისას გასათვალისწინებელია რამდენიმე ძირითადი ფაქტორი
გაყიდვების პროფესიონალები, როგორც წესი, ყურადღ
- არსებული მომხმარებლები (თუ ისინი გაქვთ)
- ახალი აუდიტორიები ან სამიზნე
ABC-XYZ მატრიცა
მას შემდეგ რაც უკვე გაქვთ მომხმარებელთა ბაზა ან შეაგროვეთ მათი მონაცემები, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ABC-XYZ მატრიცა თქვენი ყველაზე ძვირფასი მომხმარებლების იდენტიფიცირების მე
რა არის ABC-XYZ მატრიცა?
ეს მატრიცა კლასიფიცირებს მომხმარებლებს ორი კრიტერიუმის
შესყიდვის მოცულობა (ABC):
- A — მაღალი ხარჯები
- B - საშუალო ხარჯები
- C - დაბალი ხარჯები
შესყიდვის სიხშირე (XYZ):
- X - ხშირი მყიდველები
- Y - შემთხვევითი მყიდველები
- Z - იშვიათი ან ერთჯერადი მყიდველი
მაგალითი:
თუ შენი შეკვეთის საშუალო მნიშვნელობა შეადგენს 100 აშშ დოლარს, მომხმარებლები, რომლებიც ყიდულობენ ზემოთ, ითვლება „მაღალ ხარჯზე“, ხოლო ქვემოთ მოყვანილი კატეგორიას
ანალოგიურად, თუ საშუალო ყიდვის სიხშირე არის ორი შესყიდვა, ნებისმიერი ზემოთ, რომელიც „ხშირად“ ითვლება.
როდესაც ამ ორ განზომილებას ჯვარედინი მითითებთ, მიიღებთ მკაფიო სურათს თქვენი ყველაზე ძვირფასი სეგმენტების მაგალითად, BX-ის მომხმარებელი იქნება საშუალო ხარჯვი, რომელიც ყიდულობს ხშირად, მაინც საკმაოდ ღირებულს.
იდეალური კლიენტის ფორმულ
თუ თქვენ იშვებთ ახალ პროდუქტს ან სერვისს და ჯერ არ გყავთ მომხმარებლები ანალიზისთვის, შეგიძლიათ გამოიყენოთ 5 პუნქტიანი იდეალური მომხმარებლის ფორმულა თქვენი ICP განსაზღვრად:
- ფინანსური შესაძლებლობები. შეუძლიათ თუ არა მათ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების საშუალება.
- საჭიროა. ცუდად სჭირდებათ თუ არა ეს წყვეტს მათ პრობლემას.
- დრო. დაუკავშირდით თუ არა სწორ მომენტში.
- ნდობა. ენდობიან თუ არა ისინი თქვენს და თქვენს ბრენდს.
- გადაწყვეტილებების მიმღები უკავშირდებით თუ არა გადაწყვეტილების მიმღებელს.
დასკვნა
თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილის განსაზღვრა მნიშვნელოვანია თქვენი ბიზნესისთვის. იმის განსაზღვრით, თუ ვინ უნდა იყოს თქვენი იდეალური მომხმარებელი, თქვენ შეგიძლიათ განასხვავოთ თქვენი მომხმარებლები, დაზოგოთ დრო და
როდესაც განსაზღვრავთ თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილი, თქვენ არ დევნებით მომხმარებლებს, რომელთა დევნა არ ღირს, რაც ამას გასაოცარ გადასვლად აქცევს თქვენი ბიზნესის შეფასებისას.
