ეძებთ მეტი გარიგების დახურვას უფრო მოკლე გაყიდვების ციკლებით?
ზოგჯერ საქმე არ ეხება მეტის გაკეთებას ან ზეგანაკვეთის მუშაობას. საქმე ეხება შეცდომების გამოვლენას, რამაც შეიძლება დაკარგული გარიგებები და დაზიანებული რეპუ
გაყიდვების ყველაზე გამოცდილი წარმომადგენლებიც კი კარგავენ გარიგებებს გაყიდვების კრიტიკული შეც
გაყიდვების ყველაზე გავრცელებული შეცდომების ცოდნა დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ამ გარიგების მკვლელები და უფრო წარმატებული გარიგ
აქ მოცემულია გაყიდვების 10 ყველაზე გავრცელებული შეცდომა, რომელიც დაწყვილებულია რჩევებით, თუ როგორ უნდა თავიდან აიცილოთ ისინი, დაგეხმარებათ გაყიდოთ
ნაკლებად მომზადებული გაყიდ
პირველი შეხვედრის წინ აუცილებელია მომხმარებლის საჭიროებებისა და სურვილების გაგება. განსაკუთრებით, B2B მყიდველები ელიან, რომ გაყიდვების წარმომადგენლებმა გამოიკვლიონ თავიანთი კომპანია, ინდუსტრია და კონკრეტული გამოწვევები
ბოლო კვლევებმა აჩვენა, რომ B2B მყიდველების 82% ფიქრობთ, გაყიდვების წარმომადგენლები ნაკლებად არიან მომზადებული
თანამედროვე B2B მყიდველები დაკავებულები არიან და თუ არ ხართ მომზადებული საწყისი შეხვედრისთვის, შეიძლება გამოტოვოთ თქვენი ერთადერთი შანსი, რომ ისინი მომხმარებლებად გადააქციოთ.
რა უნდა გავაკეთოთ:
- გამოყავით დრო წინასწარი და შეხვედრების წინასწარი კვლევ
- შეისწავლეთ კომპანია და ის წარმოდგენილი ინდუსტრია.
- შეგიძლიათ გამოიყენოთ პლატფორმები, როგორიცაა LinkedIn, კომპანიის, საკონტაქტო პირის და კომპანიის ვებსაიტის, ასევე ახალი ამბების შესასწავლად.
ნაკლები მოსმენა ვიდრე
ერთ-ერთი შეცდომა, რომელიც უნდა თავიდან აიცილოთ გაყიდვების ზარებში, ნაკლები მოსმენაა
ზოგჯერ გაყიდვების წარმომადგენლები ფიქრობენ, რომ რაც უფრო მეტს ლაპარაკობენ და რაც უფრო მეტ ინფორმაციას მოგვაწვდიან, მით უკეთეს შედეგს
თუმცა საუბრების დომინირება ყოველთვის არ არის საუკეთესო მიდგომა. მიხედვით Gong.io კვლევა, გაყიდვების საუბრებში მოსმენისთვის საუბრის იდეალური თანაფარდობაა 57% პერსპექტიული საუბარი და 43% გაყიდვების წარმომადგენლის
თუმცა, პრაქტიკაში, გაყიდვების წარმომადგენლები ჩვეულებრივ დომინირებენ საუბრის 75% -ზე ეს დისბალანსი იწვევს პერსპექტივის ტკივილის წერტილების გაგებას და აფერხებს ურთიერთობის მშენებლობას.
რა უნდა გავაკეთოთ:
- გახსოვდეთ, რომ მოსმენა ზრდის ნ თქვენი საუკეთესო არჩევანი, როგორც გაყიდვების წარმომადგენელი, არის რეფლექსიური მოსმენის გამოყენება თქვენს მიერ მოსმენის გამეორებით და
- თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ ღია კითხვები, რათა წახალისოთ პერსპექტივები გაიზიარონ მეტი საკუთარ თავზე და თავიანთი
ცუდი ლიდერის კვალ
ცუდი ტყვიის კვალიფიკაცია გაყიდვების წარმომადგენლების კიდევ ერთი გავრცელებული შეცდომაა, ეს უზარმაზარი შეცდომა იწვევს დროის დაკარგვას, გაყიდვების ხანგრძლივ ციკლს გაყიდვების ბევრი წარმომადგენელი უპირატესობას ანიჭებს ხარისხზე ტ
SBI ზრდის ანგარიში აცხადებს, რომ ბიზნესები, რომლებიც იდენტიფიცირებენ იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP) სწორ სეგმენტზე ფოკუსირებისას უფრო მაღალია.
რა უნდა გავაკეთოთ:
- დაიწყეთ თქვენი ICP— ის ყველა მიმართულების რუკით. ეს დაგეხმარებათ დაზოგოთ დრო და რესურსები ლიდებზე, რომლებიც არ გადაიქცევა.
- გამოიყენეთ სტრუქტურული გაყიდვების ჩარჩო BANT (ბიუჯეტი, უფლებამოსილება, საჭიროება, დრო).
პიტჩინგის შესახებ
ოპერპიტჩინგი არის ერთ-ერთი ყველაზე შემაშფოთებელი გაყიდვების მოქმედება, რომლებიც შეაფას მიუხედავად ამისა, გასაკვირი არ არის, რომ მყიდველების 50% აღმოაჩინეთ გაყიდვების წარმომადგენლები ძალიან გაყიდვების ბევრი წარმომადგენელი პოტენციური მომხმარებლის საჭიროებების გააზრებამდე კი
გადაჭარბებულმა მოცულობამ შეიძლება გაანადგუროს მყიდველების ნდობა, რადგან თანამედროვე მომხმარებლები საკმაოდ ინფორ
რა უნდა გავაკეთოთ:
- პიტჩინგამდე ყურადღება გაამახვილეთ მომხმარებლის საჭ
- დასვით კითხვები და გამოიყენეთ აქტიური მოსმენ
- შეესაბამება პერსპექტივის კომუნიკაციის სტილს და მიეცით მათ საუბრის წარმართვ
ხედვით შემდგომებს
გაყიდვების გავრცელებული და ძვირადღირებული შეცდომაა შემდგომების უგულებელყოფა
ბევრი გარიგება იკარგება, რადგან გაყიდვების წარმომადგენლები არ აკონტროლებენ კონტროლს პირველი ნუ გაგიკვირდებით, რომ გაყიდვების უმეტესობა ხდება შემდეგ მე-5 შემდგომი. ამასთან, გაყიდვების წარმომადგენლების უმეტესობა მეორის შემდეგ წყვეტს შემდგომ
რა უნდა გავაკეთოთ:
- შეინახეთ სტრუქტურირებული და მკაცრი ინტერვალები შემდგომებისთვის (მაგალითად, ყოველ 5 დღეში).
- გამოიყენეთ მოწინავე CRM პროგრამა ყველა ინფორმაციის ერთ ადგილას შენახვა და შემდგომების ავტომატიზაცია.
- დაამატეთ ღირებულება შემდგომ ელ. მაგალითად, დაამატეთ ინფორმაციული შინაარსი, შემთხვევის კვლევები, ჩვენებები და მსგავსი.
მახასიათებლების შეთავაზება და არა
გაყიდვების გავრცელებული შეცდომა არის ფოკუსირება მხოლოდ პროდუქტების ან მომსახურების მახასია
დიახ, მნიშვნელოვანია ჩვენოთ წარმოუდგენელი მახასიათებლები, რომლებსაც თქვენი პროდუქტი ან სერვისი უზრუნველყოფს
თუმცა, ნამდვილად ზრუნავს თუ არა პერსპექტივა ჩვენ გვჯერა, რომ ისინი არ არიან დაინტერესებული თქვენს მიერ შემოთავაზებული რაიმე საოცარი ფუნქციებით, თუ ეს მახასიათებლები არ
რა უნდა გავაკეთოთ:
- გამოიკვლიეთ პერსპექტივა.
- გამოავლინეთ მათი საჭირო
- წარმოადგინეთ სარგებელი, რომელიც მათ შეუძლიათ მიიღონ თქვენი პროდუქტის გამოყენებით.
- წარმოადგინეთ მსგავსი საკითხების მქონე მომხმარებლების წარმატების
კამათი პერსპექტივების
ხშირად, გაყიდვების წარმომადგენლის ქულები არ ემთხვევა პერსპექტივის წერტილებს. ამან ადვილად შეიძლება გამოიწვიოს არგუმენტი და გაყიდვის დაკარგვა.
თანამშრომლობის პროცესის კონფლიქტად გადაქცევა უთანხმოების საკითხებზე კამათით დიდი უარყოფაა გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის ამასთან, ეს არ ნიშნავს, რომ უნდა თქვათ „დიახ“ მომხმარებლის ყველა ტერმინზე. საქმე ისაა, რომ თანამშრომლობით წარმოადგინოთ თქვენი აზრი.
რა უნდა გავაკეთოთ:
- ჯერ აღიარეთ პერსპექტივის აზრი, შემდეგ დაიწყეთ თქვენი დაცვა.
- გაიგეთ და მიიღეთ პერსპექტივის მსჯელობა.
- გაუმკლავდეთ წინააღმდეგობას
- არ შეგეშინდეთ ქულების დაკარგვის. თქვენ მაინც შეგიძლიათ მოიგოთ ომი მცირე ბრძოლების დაკარგვით.
თქვენი ენის გამოყენება და არა პროსპექტები“
როგორც გამყიდველი, შეიძლება შეჩვეული იყოთ ლაპარაკს ჟარგონის ან ტექნიკური ტერმინების გამოყენებით. ეს ენა გასაგებია თქვენი კოლეგებისთვის და არა მყიდველებისთვის.
ძალიან ბევრი ტექნიკური ტერმინის ან მტკიცე სიტყვების გამოყენებამ შეიძლება გააურიოს პერსპექტივა და გავლენა
რა უნდა გავაკეთოთ:
- ისწავლეთ მომხმარებელთა ენის გამოყენების ხელოვნება.
- გამოიყენეთ ფრაზები და ენა, რომელსაც პერსპექტივი იყენებს საუბრის დროს.
- გაამარტივეთ ტექნიკური ტერმინები ყოველდღიურ სიტყვებად და ფრაზებ
- ზედმეტად პროსპექ
- ძირითადი შეცდომა, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენელს შეუძლია დაუშვას, მიზნად ისახავს გარიგების დახურვას დაპირების გაკეთებით, რომელთა
არარეალური დაპირებები
არარეალური დაპირებები და მნიშვნელოვანი ინფორმაციის დამალვა ყველაზე ცუდი რამეა, რაც შეიძლება მოხდეს თქვენი ბრენდის რეპუტაციას. ეს მოიცავს ვადებს, მახასიათებლებს, შედეგებს და ყველაფერს, რაც დაკავშირებულია თქვენს პროდუქტთან და ბრენდთან.
რა უნდა გავაკეთოთ:
- იყავი გულწრფელი. უმჯობესია თქვათ „არა“, ვიდრე „დიახ“ თქვათ მხოლოდ პერსპექტივის წინააღმდეგობის დასაკმაყოფილებლად და გარიგების სწრაფად დასასრულებლად.
- შეამოწმეთ სიცოცხლისუნარ გაურკვევლობა არ გათავისუფლებს შედეგებისგან. ასე რომ, ყოველთვის გადაამოწმეთ ინფორმაცია.
- ყურადღება გაამახვილეთ მხოლოდ დადასტურებულ და რეალ
არასწორი კონტაქტური პირის მიზ
არასწორ პირთან დაკავშირებამ შეიძლება გაყიდვების მთელი პროცესი არაეფექტური გახადოს. შეგიძლიათ საათები გაატაროთ ზარისთვის მომზადებაში, გაყიდვების ზარი განახორციელოთ და შედეგის გარეშე მიიღოთ. ეს ხდება მაშინ, როდესაც არ მიმართებით გადაწყვეტილების მიმღებელს.
რაც უფრო ადრე დაუკავშირდებით გადაწყვეტილების მიმღებელს, მით უფრო დიდია წარმატებული გარიგების დახურვის
ეს არ ნიშნავს, რომ არ უნდა დაუკავშირდეთ სხვებს. გაყიდვების პროცესის დროს შეიძლება შეხვდეთ კარიბჭეებს, პროდუქტის მომხმარებლებს და სხვებს. თქვენი მიზანია რაც შეიძლება სწრაფად დაუკავშირდეთ გადაწყვეტილების მიმღებელს.
- რა უნდა გავაკეთოთ:
- საკონტაქტო პირის დავალება ადრე. გამოიყენეთ ინსტრუმენტები, როგორიცაა Apollo, LinkedIn Sales Navigator და მსგავსი პროგრამული უზრუნველყოფა სამუშაოების სახელების იდენტიფიცირებისთვის და გადაწყვეტილების
- დასვით აღმოჩენის კითხვები პირველი ზარის დროს
- გამოიყენეთ ორგანიზაციის რეფერალები.
დასკვნა
გაყიდვების ყველაზე პროფესიონალური წარმომადგენლებიც კი უშვებენ
ამასთან, სიმართლე ისაა, რომ გაყიდვების ყველაზე გავრცელებული შეცდომები ერთსა და იმავე წარმოშობიდან გამომდინარეობს: მყიდველის საჭიროებების არაზღაურება და
შეიცვალა მყიდველების და ძირითადად B2B მომხმარებლების გზა. თანამედროვე მყიდველები უფრო განათლებული, უფრო ინფორმირებული, კონკრეტული და უფრო გამორჩეული
თქვენი მიზანი, როგორც გამყიდველი, არის სწორი საუბრების წამოწყება სწორ ადამიანებთან, რათა უფრო მეტი გარიგება დახუროთ ნაკლები შეცდომებით. არანაირი ზეწოლა, არანაირი ხრიკები, უბრალოდ თანამშრომლობა და
